בעלי העסקים הקטנים והבינוניים בישראל מתמודדים עם אתגרים ייחודיים בעידן המודרני שבו התחרות גוברת והציפיות של הלקוחות משתנות באופן תדיר. אחת מהדרכים היעילות להקנות לעסק יתרון תחרותי ולהגביר את נאמנות הלקוחות היא באמצעות הפעלת תוכניות חברות (Membership). תוכניות אלו לא רק מסייעות ליצירת קשרים טובים יותר עם הלקוחות, אלא גם מספקות להם ערך מוסף שמגביר את הסיכוי להצלחת העסק.
הפעלות תוכניות חברות הן חוויה שמביאה תועלת לשני הצדדים: הן מספקות ללקוחות יתרונות ברורים, כמו הנחות או שירותים בלעדיים, ובאותה עת, הן מאפשרות לעסק שלכם לבנות קהל לקוחות קיים ומעורב יותר. בעידן שבו המודעות למבצעים וההטבות הולכת וגוברת, תוכניות חברות יכולות להפוך את הלקוחות לנאמנים יותר ואף להפוך אותם לשגרירים של המותג.
כשהלקוחות מרגישים שחשובה להם ההנחה או השירות המיוחד, הם לא מתעכבים לחשוב פעמיים כאשר הם נתקלים בהצעה של המתחרים. כך, נוכחותם של לקוחות נאמנים בעסק שלכם תורמת לצמיחה מתמשכת. עם זאת, הפעלת תוכניות חברות מחייבת תכנון מדויק ומחשבה על פרטים קטנים שיכולים לעשות את ההבדל.
לשם כך, כדאי לחשוב קודם כל על קהל היעד שלכם – מהם הצרכים והרצונות של הלקוחות? איזו סוג של תמריצים יסייעו לכם למשוך אותם? לדוגמה, אם אתם מנהלים חנות בגדים, ייתכן שתוכנית חברות תציע הנחות קבועות על רכישות עתידיות, הצעה ללבוש ייחודי לחברי המועדון או גישה מוקדמת למכירות. אם אתם מפעילים עסק בתחום המזון, תוכנית חברות יכולה לכלול ארוחות חינם לאחר מספר רכישות או ניסוי של מנות חדשות לפני שהם מוכנסות לתפריט.
יש לזכור כי ההצלחה של תוכנית החברות לא תלויה רק בהצעת הטבות מגוונות, אלא גם במתן חוויות חיוביות שיביאו את הלקוחות להשיב על כך. עלינו להקפיד על צורת הקשר עם הלקוחות – הן בערוצי התקשורת הישירה כמו דוא"ל, והן דרך הפלטפורמות החברתיות. תקשורת ברורה ואישית, המספקת מידע אודות ההטבות והמוצרים, יכולה לחזק את תחושת השייכות שלהם לתוכנית ואילו את ההרגשה שההטבות אמנם שוות את ההשקעה.
אך מעבר למרכיבי התוכנית, יש לקחת בחשבון גם את האתגרים שיכולים להיווצר. האתגרים יכולים לנוע начиная מהקצאת המשאבים שהיה נדרש לניהול התוכניות, טכנולוגיה מתאימה לבקרה ועד לוודא שהלקוחות אכן מרגישים שוויון בשירותים ובמוצרים המוצעים. עלינו להיות מוכנים להשקיע בזמן ובמאמצים כדי ללמוד על השפעת התוכנית על התנהגות הלקוחות ולהתאים אותה על בסיס המשוב שהם מספקים.
כדי להפעיל תוכנית חברות באופן אפקטיבי, כדאי להשתמש בכלים דיגיטליים לניהול המידע. פלטפורמות לניהול קשרי לקוחות (CRM) יכולות לסייע לנו לעקוב אחרי התנהגות הלקוחות, לבחור את המוטיבציות הנכונות, ולנתח את ההצלחה של התוכנית. עליכם להציג ללקוחות את תוכנית החברות בצורה ברורה, להנחות את הדרך להצטרפות ולשמור על קשר קבוע ומעניין להנחלת המידע.
עם זאת, חשוב להדגיש כי תוכנית חברות חייבת להיות תמיד בטוחה ורלוונטית לבעיות קיימות או לצרכים המשתנים של הלקוחות. חשוב להמשיך לבצע מעקב אחר המגמות בשוק ובתחום העסקי ולהתעדכן על דרכים חדשות שיכולות להוות ערך מוסף לקהל היעד שלכם.
אחת מהדרכים לאמת את הצלחת התוכנית היא באמצעות קמפיינים שיווקיים ממומנים. ניתן להציג את ההצעות החדשות, לבדוק מהי היענות הלקוחות ולהבין מה עובד ומה יש לשפר. בשלב הזה, יכול להיות ששימוש ברשתות החברתיות יכול להוות ערוץ כפול – גם כדרך לקידום העסק ולאחר מכן לתקשורת עם הלקוחות שיצטרפו לתוכנית.
בנוסף, חשוב לציין את הצורך בהשקעה בעבודה עם שותפים אפשריים. שיתופי פעולה עם עסקים אחרים, המעוניינים לפתח תוכניות חברות משותפות, יכולים להוות דרך מצוינת להרחיב את כמות הלקוחות ולהציע הטבות נשקלות יותר. לדוגמה, אם אתם מנהלים בית קפה, ניתן לשתף פעולה עם חנות בגדים בסמוך ולהציע הנחה עבור המוצרים של שני הצדדים לחברי התוכנית.
לבסוף, המזעור של הקשיים והאימוץ של פתרונות חדשניים יכולים לשדר לעסק שלכם מקצועיות ואכפתיות ללקוחות. הפעלת תוכניות חברות (Membership) לא צריכה להיות פרויקט חד פעמי, אלא דרך חכמה לפתח מערכת יחסים מתמשכת עם הלקוחות. ההשקעה במכירויות ובחוויות יכולה להניב פירות לאורך זמן, ולסייע לנו, בעלי העסקים, לייעל את ההכנסות ואופי הפעילות שלנו.
כשהלקוחות שלכם מרגישים חלק מקהילת החברות שלכם, הם לא רק חוזרים אליכם שוב ושוב, הם גם ממליצים לכם עליכם לחברים ובני משפחה. הפעלת תוכניות חברות היא לא רק על שימור לקוחות, אלא גם על בניית ערכים שלא נודעים לבדיינים שימשכו את תשומת הלב של הקהל הרחב ואת ימי המכירה שלכם. בעלותכם על תוכנית חברה אפקטיבית מביאה רווחים והשפעה לטווח הארוך – ובמיוחד בעידן הגלובלי שבו אנו חיים.
כמו כן, עליכם לזכור שהיום הוא הזמן הנכון להתחיל וליישם את ההמלצות. אל תמתינו להזדמנות המתאימה – התחילו לחשוב על מה שהעסק שלכם יכול להציע ומה זה יכול להיות עבורך ויסודו על פניו הגדולים של הצרכנים. היתרון שאתם מעניקים ללקוחות בחברות שלכם יהפוך להם לתומכים נלהבים של העסק שלכם וישמור עליכם בקדמת התחרות.
