בעולם העסקים המודרני, יכולת ההשפעה והמשא ומתן מול גורמים חיצוניים מהווה מרכיב מרכזי להצלחתנו. בעלי עסקים קטנים ובינוניים נתקלים תמיד באתגרים ובעיות משא ומתן שונים, הן מול ספקים, לקוחות, והן מול שותפים פוטנציאליים. האופן שבו אנו מנהלים את השיחות הללו יכול להכריע את גורל העסק שלנו, ונכון הוא לשאול את עצמנו כיצד ניתן לשפר את המסוגלות שלנו בהשפעה ובמשא ומתן.
יכולת ההשפעה נובעת מהבנה מעמיקה של המטרות שלנו ושל מי שנמצא מולנו. כאשר אנו מתמקדים במטרות שלנו, חשוב גם להבין את הצרכים והציפיות של הצד השני. דיאלוג פתוח מראש יכול להקל על תהליך המשא ומתן, ולגרום לצד השני להרגיש שאנחנו לא כאן רק כדי לקחת, אלא גם כדי לתת. לדוגמה, אם אנו מנהלים משא ומתן עם ספק על מחיר, בדרך כלל יועיל להיות מוכנים להציע פתרונות או רחבות של תהליך האספקה, כך שכל הצוותים המעורבים ירגישו מרוצים.
עם זאת, אתגרים לא חסרים. פעמים רבות במהלך המשא ומתן אנו נתקלים בעימותים, חוסר הסכמה או תקשורת לא תקינה. אחת הדרכים להתגבר על אתגרים אלו היא לנקוט בעקרונות ניהול רגשות. ניהול רגשות הוא יכולת חשובה שמאפשרת לנו לשמור על קור רוח גם במצבים מלחיצים. לדוגמה, אם במהלך שיחה נתקלים באדם שאינו מוכן לשתף פעולה, חשוב לדעת לשמור על טון רגוע ואדיב, ולא להיגרר למאבקי כוח. גישה זו לא רק תורמת לאווירה להרגיש פחות מתוחה, אלא גם יכולה לעודד את הצד השני להיות פתוח יותר להצעות ולפשרות.
כשהשיחה מתקדמת, אולי תמצאו את עצמכם בשיאה של תקופה של אי-וודאות, כאשר השוק משתנה באופן מהיר ואיומים חדשים מתעוררים מעת לעת. זהו הזמן בו יכולת ההשפעה והיכולת לקיים משא ומתן נעשות בעלות ערך עליון. נחשוב על כך שנבצע עסקאות עם לקוחות שרואים בשירותים שלנו את המענה לצרכים שלהם, אך מצד שני לא תמיד יש לנו את מה שהם מחפשים במדויק. הכנת תכנית גמישה מראש שכוללת חלופות ותנאים שונים יכולה לעזור מאוד. לדוגמה, ההצעה על שירותים משתנים או חבילות מותאמות אישית יכולה לשפר את הסיכויים שלנו לסגירת עסקה.
נוסף על כך, לעיתים קרובות יש צורך ליצור קשרים עם אנשי מקצוע בתחום שלנו. יכולת ההשפעה נעשית משמעותית כאשר אין לנו רק את המידע הנכון, אלא גם את הקשרים הנכונים. Networking היא לא סתם מילה עיצובית בעולם העסקים; מדובר במרכיב מרכזי להצלחה שלנו. תהליך הנטוורקינג חייב להיות מתודולוגי ומכוון: יצירת קשרים עם אנשים שאנו מעריכים את הניסיון והידע שלהם, ולהיות מוכנים לשתף גם את הידע שלנו כדי לפתח יחסים אלו.
כאשר אנו חושבים על גורמים חיצוניים נוספים כמו לקוחות משלמים, כדאי להבין שהשקעה בסיעור מוחות או תהליך של גיוס משוב יכולה לתרום רבות למוניטין שלנו. שקיפות, וכן הקשבה אמפתית לרגישויות של הלקוחות, יכולה לשדר עוצמה ולחזק את יכולת ההשפעה שלנו. נתאר מקרה לדוגמה: חברת סטארט-אפ שחזתה ירידה במכירות, קיימה פגישות עם לקוחות פוטנציאליים אסטרטגיים ופשוט שאלה מה הם מרגישים או מחשיבים כחזקים בשוק. המסקנות שהתקבלו אפשרו לחברה לחדש את הצעת הערך שלה, מה שהוביל להגדלת העניין בשירותים שהציעה.
בעידן שבו המידע שולי והזמן שאנחנו מבלים על הטיפול בעסק נדרש להתנהל ביעילות, כל מי שמעורב בתהליך עוסק לא רק בהשגת העסקה, אלא גם בסולידריות וביצירת עולמות תוכן חיוביים. כאן נכנס משמעות חשובה: אנחנו לא כאן רק כדי לנצח. במציאות העכשווית, עדיף לנו להיות שיתופיים ולראות את התמונה הגדולה. עלינו להפיק את המירב מתוך כל משא ומתן שבו אנו משתתפים ולבנות שותפויות שמועילות לכולנו.
בסופו של דבר, אם נצליח לפתח את יכולת ההשפעה שלנו ולשפר את כישורינו במשא ומתן מול גורמים חיצוניים, נוכל להציב את העסק שלנו במקום טוב יותר בשוק. ההשקעה בלימוד ובפיתוח האישי היא השקעה שתחזיר את עצמה, לא רק בעסק שלנו, אלא גם בחיים האישיים שלנו. כלים אלו יכולים להפוך אותנו לא רק לסוחרים טובים יותר, אלא גם לאנשים טובים יותר.
גם אם כיום אנו עוסקים בפרטים הקטנים של העסק, הגיע הזמן לקחת צעד קדימה ולתחם את עצמנו בהשפעה, בזיהוי נכון של חוזקות שלנו ושל אחרים, ולהכין את עצמנו לעבר העתיד המרגש שמצפה לנו. כדאי להתחיל ליישם את התובנות הללו כבר עכשיו, לא רק כדי להתגבר על האתגרים שבהם אנו נתקלים, אלא גם כדי ליצור הזדמנויות שיניבו לנו הצלחות נוספות בהמשך הדרך.
