רוצים יותר לידים איכותיים? תתחילו לחשוב כמו הלקוחות שלכם

בפועל, גם מנהלי רכש, מנכ"לים, מנהלי תפעול ובעלי חברות הם בני אדם. הם רוצים להצליח, להיראות טוב מול ההנהלה, לחסוך זמן, להימנע מטעויות ולקבל החלטות שיגרמו להם לישון בשקט בלילה.

זאת בדיוק הסיבה ששני עסקים שמוכרים כמעט אותו מוצר יכולים לקבל תוצאות שונות לחלוטין.

אחד מקבל עשרות פניות איכותיות בחודש.

השני בקושי מצליח לייצר התעניינות.

לא בגלל המוצר.

לא בגלל המחיר.

אלא בגלל הדרך שבה הוא מציג את עצמו.

איש המכירות שעובד 24 שעות ביממה

כל אתר אינטרנט, דף נחיתה, ברושור, מייל שיווקי או פרופיל לינקדאין, למעשה מבצע תפקיד אחד: למכור.

גם כשאין לכם פגישה.

גם כשאתם ישנים.

גם כשהלקוח בודק אתכם בשתיים בלילה.

התוכן שלכם הוא איש המכירות שעומד בחזית.

וכמו בעולם המכירות, יש הבדל עצום בין איש מכירות בינוני לבין איש מכירות מצטיין.

השאלה הראשונה שהלקוח שואל

ברוב המקרים הלקוח העסקי לא מתחיל בהתעניינות.

הוא מתחיל בספקנות.

הוא נכנס לאתר שלכם ושואל את עצמו:

"למה שאני בכלל אקדיש לזה זמן?"

אם תוך כמה שניות הוא לא מבין מה אתם עושים ואיך זה קשור אליו, איבדתם אותו.

זאת הסיבה שכותרות כלליות כמו:

"פתרונות מתקדמים לעסקים"

או

"מובילים חדשנות בתחום"

לא באמת עובדות.

אף לקוח לא קם בבוקר ומחפש חדשנות.

הוא מחפש תוצאה.

יותר לקוחות.

פחות תקלות.

חיסכון בזמן.

שיפור רווחיות.

צמיחה.

המסרים שלכם צריכים להתחיל שם.

הבעיה הגדולה: כבר יש לו ספק

רוב העסקים לא נמצאים במצב שבו הם מחפשים פתרון חדש.

בדרך כלל כבר יש להם ספק.

חברת פרסום.

רואה חשבון.

חברת מחשוב.

ספק ציוד.

מערכת תוכנה.

לכן השאלה האמיתית שאתם צריכים לענות עליה אינה:

"למה לקנות ממני?"

אלא:

"למה לעבור אליי?"

זה אתגר הרבה יותר גדול.

וכאן נכנסים לתמונה הוכחות, בידול ותוצאות.

אל תספרו שאתם טובים. תוכיחו

המשפטים השיווקיים של רוב החברות נשמעים כמעט אותו דבר.

שירות מקצועי.

יחס אישי.

ניסיון רב שנים.

איכות ללא פשרות.

הלקוחות כבר חסינים לזה.

מה שהם מחפשים אלו עובדות.

כמה זמן נחסך?

כמה כסף נחסך?

כמה לקוחות נוספו?

איזו בעיה נפתרה?

ככל שהמסרים שלכם יהיו מדויקים יותר, כך רמת האמון תעלה.

אנשי עסקים שונאים שפה עסקית

זה נשמע מוזר, אבל זה נכון.

אנשים עסקיים קוראים כל היום מסמכים, דוחות, מצגות ומיילים.

הדבר האחרון שהם רוצים לראות הוא עוד טקסט משעמם שנשמע כמו מסמך של מחלקה משפטית.

כתיבה ללקוחות עסקיים צריכה להישמע כמו שיחה.

ישירה.

ברורה.

פשוטה.

אנושית.

כאשר אתם כותבים כאנשים אמיתיים ולא כחברה חסרת פנים, הסיכוי שיקראו אתכם גדל משמעותית.

הלקוחות רוצים הרבה יותר מידע ממה שאתם חושבים

בעלי עסקים רבים מפחדים להעמיס במידע.

אבל במכירות B2B המציאות שונה.

לקוחות עסקיים רוצים לבדוק.

להשוות.

לנתח.

להתייעץ.

הם מחפשים מפרטים, מחירים, תהליכי עבודה, מקרי בוחן, דוגמאות, נתונים ותוצאות.

ככל שתספקו להם יותר מידע רלוונטי, כך אתם מקטינים את החיכוך בדרך לקבלת ההחלטה.

כולם מדברים על מחיר. הלקוחות חושבים על סיכון

רוב החברות עסוקות בלשכנע למה המחיר שלהן מוצדק.

הלקוחות חושבים על משהו אחר לגמרי.

הם חושבים על הסיכון.

מה יקרה אם זה לא יעבוד?

מה יקרה אם נאבד זמן?

מה יקרה אם ההנהלה תשאל שאלות?

מה יקרה אם בחרנו ספק לא נכון?

זאת הסיבה שהמלצות, מקרי הצלחה, הדגמות, גרסאות ניסיון והתחייבויות שונות מייצרות השפעה כה גדולה על תהליך המכירה.

הסוד הגדול שאף מנהל לא יודה בו

מנהלים אוהבים לחשוב שהם מקבלים החלטות על סמך עובדות בלבד.

אבל בדיוק כמו כל אדם אחר, גם הם מושפעים מרגשות.

הם רוצים ביטחון.

רוצים שקט.

רוצים להרגיש שהם בידיים טובות.

הנתונים מצדיקים את ההחלטה.

הרגש הוא זה שמניע אותה.

המבחן של כל תוכן שיווקי

לפני שאתם מפרסמים אתר, דף מכירה, פרופיל חברה או קמפיין חדש, שאלו את עצמכם:

האם ברור מיד מה אנחנו עושים?

האם ברור למה זה כדאי ללקוח?

האם סיפקנו הוכחות?

האם הצגנו יתרון אמיתי לעומת המתחרים?

האם הקלנו על הלקוח לקבל החלטה?

אם התשובות חיוביות, אתם כבר נמצאים במקום שרוב המתחרים עדיין לא הגיעו אליו.

וזה בדיוק המקום שבו מתחילות להגיע יותר פניות, יותר פגישות ויותר עסקאות.